Imagina que estás diseñando tu nueva colección de productos. Has empezado a trazar algunas ideas de cómo comunicarlo, realizar la publicidad, el packaging…pero en esta estrategia está basado sólo en rasgos generales de consumidor y factores económicos como el poder adquisitivo. En resumen, tienes una idea definida, pero totalmente impersonal de tu público.
Los buyer persona ayudan a conocer más de cerca todos estos factores, pero sobre todo a empatizar con tus clientes. De esta manera, puedes entender mejor sus necesidades y como tu producto puede cubrirlas.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación simulada de tus clientes ideales, un arquetipo. Se trata de definir aspectos muy concretos de sus rasgos y características, de manera que te ayude a atraerlo desde una perspectiva más humana y realista.
Tus productos pueden tener uno o varios públicos, así como varios usos. Es importante tenerlo presente ya que es posible que estemos ofreciendo un producto para una finalidad concreta pero que tus clientes reales lo compren por otro motivo y lo destinen a otra función. Conocer quién te compra y a qué se destinan tus creaciones es básico para ubicarte en el mercado. Partiendo de esta base, podrás construir nuestros buyer persona.
¿Cómo crear un buyer persona?
Definir a tu cliente ideal requiere conocer (y escuchar) a las personas que te compran, te siguen o muestran interés por lo que haces. A medida que tu campaña de marketing sea más concreta, más específico se volverá nuestro buyer persona.
1. Primer paso: ponle un nombre
Aunque parezca algo banal, te ayudará a identificar mejor sus características y podrás definir varios buyer persona. Cada uno, con nombre propio. Por ejemplo: Pedro García y Beatriz López.
Por nuestra experiencia, te recomendamos también acompañar este retrato de una foto (aunque sea de alguien desconocido) pero que te ayude de manera interna a poner casa a un tipo de buyer persona.
2. Detalla su estatus laboral y familiar
Intenta responder las siguientes preguntas, en base al perfil de tus clientes o personas a las que van destinados tus productos:
- ¿Qué edad tiene? ¿Es estudiante o trabajador?
- ¿En qué municipio vive?
- ¿De qué trabaja? ¿Cuánto puede ganar cada mes?
- ¿Qué nivel de estudios tiene?
- ¿Vive de manera independiente, en un piso compartido o con sus padres? ¿Tiene hijas o hijos?
- ¿Qué aspiraciones tiene?
A medida que vayas respondiendo a estas preguntas, podrás entender mejor las necesidades del buyer persona.
3. Define sus intereses o aficiones
Sea cual sea el producto handmade que vayas a venderle, sus deseos y emociones serán los factores que acaben generando la venta. Por ello, define junto a los anteriores rasgos, las aficiones, gustos y preferencias de tu buyer persona. Este campo, mucho más subjetivo, es el que te permitirá conectar definitivamente con tu perfil de cliente. Por ejemplo, puedes preguntarte:
- ¿Aprecia los productos de proximidad?
- ¿Está comprometido con el medio ambiente y los productos sostenibles?
- ¿Lleva un estilo de vida saludable? ¿Le gusta cuidarse?
- ¿Valora la calidad por encima del precio?
- ¿Tiene sensibilidad por el diseño o el arte?
Además, deberás definir como poder “encontrar” este perfil:
- ¿Lee blogs de manera frecuente? ¿Está suscrito a alguna revista?
- ¿En qué redes sociales está activo?
- ¿Qué tipo de contenido consume (vídeo, fotos o texto)?
- ¿Lee los emails que envías? ¿O prefiere que le llamen?
El resultado de responder a todas estas preguntas te debe dar uno o varios perfiles de buyer persona con una serie de necesidades concretas. Tu producto debe estar enfocado a satisfacerlas, a cumplir sus sueños o aspiraciones. Sobre todo, en el ámbito de la comunicación, esto debe quedar claro y definido si quieres conectar producto y tipo de clientela.
Herramientas como Google Analytics o Google Trends pueden ayudarte a detectar el origen de tu tráfico web o encontrar nichos de interés. ¿A través de qué canal ha llegado a tu web? ¿Qué keywords ha utilizado? Con este retrato podrás completarlo escuchando, una vez más, a tus clientes, atender sus solicitudes y propuestas (incluidas las críticas). Y claro está, preguntar directamente, en algunos casos, puede llegar a ser la mejor opción.
Atraer a través del contenido
Bien, y ahora la gran pregunta: ¿cómo puedes articular toda esta información y pasar a la acción? Tanto en el ámbito online como offline, el tipo de buyer persona al que te dirijas determinará el cómo y el cuándo de tu contenido. En otras palabras, deberás ajustar tu comunicación al tipo de buyer persona.
En Intagram, por ejemplo, deberás definir un calendario que ofrezca contenido de interés a tus buyer persona: un día publicarás para un arquetipo, otro día para otro. También puedes combinarlo si crees que es de interés general. Lo importante es que esas personas a las que te diriges se sientan atraídas por el contenido especial que les dedicas. De esta manera conectarán contigo, querrán saber quién eres y podrás acabar vendiéndoles tu producto o servicio.
Esperamos haberte ayudado a definir tu buyer persona. Si tienes dudas o necesitas asesoramiento, en Labois te ayudamos. Te ofrecemos asesoramiento en marketing online especializado en el sector artesanal.
Nos vemos en el próximo post 😉
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