Hoy hablaremos de cómo lanzar tu negocio con un producto mínimo viable, algo que vimos recientemente en el podcast y que te interesa si eres artesano o diseñador, sobre todo si quieres generar suficiente actividad como para poder vivir de tus creaciones.
Producto mínimo viable ¿qué es?
Este concepto, también llamado lean startup, lo creó Eric Ries, escritor del libro “El método lean startup” (Ed. Deusto, 2012). Con este concepto, Eric nos dice que para el lanzamiento de un negocio o un nuevo producto, debemos basarnos en el aprendizaje de la validación, experimentación e interacción del producto con el cliente.
En el sector creativo, este concepto es de gran importancia. Es vital para no obsesionarnos con tener el “producto perfecto” para luego presentarlo en sociedad. Con frecuencia, encontramos artesanos que han estado un año encerrados en casa perfeccionando el producto, hasta que lo han acabado odiando y desconfiando de sí mismos. Y, cuando han considerado que ya está perfecto, se lanzan a abrir un Instagram y una web y esperan poder venderlo rápidamente. Pero ¿qué pasa si, después de todo este trabajo e inversión de tiempo, esfuerzo y dinero, al público no le gusta ese producto que considerabas perfecto? ¿Y si los clientes prefieren otra forma, medida o acabado?
Sabemos que con la ilusión de empezar un nuevo proyecto, quieres tenerlo todo: tu taller, tu tienda, tu web, tu colección, tus herramientas … Pero, ¿y si tras varios intentos no funciona? Antes de invertir mucho dinero, asegúrate de que tu producto le gusta a tu público. Luego ya tendrás tiempo para perfeccionarlo.
Así que, si quieres empezar a vivir de tus creaciones, nuestro consejo es que empieces por validar el mercado con un producto mínimo viable, aunque sea con un prototipo o primer modelo de la idea.
¿Qué debes validar de tu producto mínimo viable?
- Si hay interés en él
- Si hay interés en pagar por él
- Si pueden pagar lo que pides por él
Vemos con detalle cada punto.
1 – Validar el interés
Es el momento de perder la vergüenza y preguntar cómo ven tu producto. Saca tu vestido de detective y entrevistador y analiza qué le gusta y qué compra tu público. Puedes empezar por:
- Familiares y conocidos
Pregunta directamente a tu círculo más cercano de personas: amigos, familiares, conocidos y compañeros. Es probable que todos te animen al principio y, para no desanimarte, alguien no te dé una opinión sincera. Para evitarlo, puedes presentar ese nuevo producto como algo no has hecho tú, sino como algo que has encontrado en internet (por ejemplo) y preguntarles indirectamente qué les parece a ellos, si lo comprarían, si han visto algo parecido y hasta cuánto pagarían.
Aquí es importante practicar una escucha activa y poner atención a los comentarios que recibes. Si no son constructivos, no te interesan. Si te dicen que no podrás vivir de ello, tampoco te interesa. Pero si te dicen “igual es algo grande” o “yo no sabría dónde ponerlo”, “este tacto rugoso no es práctico”, “estos pendientes pesan mucho”,… te están dando pistas de que algo no va bien y deberías cambiarlo. Cuanto más comentarios y sugerencias recibas, más contrastado y rico será el feedback que recibas.
Te recomendamos que cojas un Excel y vayas apuntando todas las valoraciones, porque si confías sólo en tu memoria, te quedarás solo con las buenas o solo recordarás lo malo.
- Redes sociales
Redes como Instagram, Linkedin o Twitter ofrecen un escenario con mucho potencial a la hora de validar tu producto, donde puedes presentar tu proyecto a un público más amplio y global. Además de publicar fotos, vídeos o posts y recibir comentarios y valoraciones, también podrás ayudarte de publicidad para alcanzar a un segmento concreto de posibles clientes. Con una inversión relativamente modesta, podrás ver si captas el interés de esas personas, si obtienes “likes” o visualizaciones, así como recibir un feedback exclusivo de ese segmento estratégico que has definido para tu campaña.
¿Qué suelen preguntarte? ¿En qué aspecto se fijan? ¿Qué colores gustan más? ¿Les gustaría recibir alguna muestra para testearlo? ¿Un influencer podría exponerlo a sus seguidores, que són tu mismo target, y ver como reaccionan? Si todavía no lo sabes, lánzate y pregunta directamente al público. Realiza un seguimiento a través del tiempo para ver si ese nuevo producto puede evolucionar. ¿Podrías incorporar esos valiosos inputs o si puede ser el punto de partida de una nueva colección?
- Encuestas
Aunque pueda sonar algo anticuado o algo que está solo al alcance de las grandes marcas, las encuestas siguen siendo una herramienta genial para validar un producto mínimo viable. Puedes prepararte una batería de preguntas (algo que se pueda responder en 1 o 2 minutos) y preguntar a personas que creas que encajan con tu perfil de cliente. Combina preguntas abiertas y cerradas, dejando una parte al final donde el encuestado pueda explicar con más detalle qué le gustaría o cambiaría. Además de clientes, puedes preguntar a proveedores, distribuidores o incluso a la competencia. Los datos que obtengas te darán un retrato de la situación del mercado. Además, es posible que te ayude a romper con alguna idea que te habías hecho a priori. A veces, las estadísticas son muy reveladoras.
Puedes realizar la encuesta en persona, por teléfono, por email o incluso por Instagram; pero no seas invasivo ni repetitivo. A casi nadie nos gusta responder encuestas y menos si son largas y aburridas.
2- Interés en pagar
Aquí sólo puedes hacer una cosa: salir y preguntar. Tantea y propón un precio (respetando tus costes y beneficios) y observa las reacciones. En el sector creativo, es posible que encuentres respuestas de todo tipo. Por ello, será importante como justifiques el precio y los valores de tu marca (algo que requiere tiempo y constancia). Al fin y al cabo, será ese valor de marca lo que acabará dando sentido al precio cuando tu cliente se decida a comprarlo. ¿Quién podría pensar que alguien pagaría 1.300€ por un teléfono como el Apple 13, que además no incluye cargador? Aun así, este modelo (como muchos otros de Apple) se agotó en su lanzamiento.
Desde una perspectiva más comercial, las ferias -artesanas, profesionales o sectoriales- son también un buen escenario para validar el precio. Asegúrate que los asistentes a esa feria son realmente el público al que se dirige tu producto y si el precio encaja en su presupuesto.
3- Lo pueda pagar
Aquí debes estudiar a la competencia. ¿En qué rango de precios se mueven? ¿Qué suelen llevar a las ferias y qué suelen vender más? ¿Tu producto está alineado con ellos o se aleja mucho?
Una vez más, las ferias y tiendas son un escenario perfecto para analizar este punto. Si bien la venta online puede ser un canal potente, sigue siendo en el “cara a cara” con el cliente donde podrás apreciar los matices, comentarios y críticas que pueden hacer que tu nuevo producto prospere o cierre su breve historia.
Validación final
Pasadas estas 3 etapas, es momento de decir si lanzar el producto o no. Recopila, ordena y analiza el feedback que has ido obteniendo desde el primer momento. Recuerda tambien valorar el perfi de cliente (edad, sexo, capacidad econónmica, profesión) y el lugar donde lo presentaste (quizas en redes todo son buenos comentarios pero no es un producto viable para vender en ferias).
Junto a la validación del público, también deberás evaluar los costes de producción: inversión mínima que deberías hacer para elaborar el producto, consumos (tiempo y energía), logística (cómo lo enviarás y dónde) y garantías (cómo cubrir las mermas o taras) así cómo también incluir un margen suficiente si hay cambios en el precio de las materias primas.
En cualquier caso, nuestro consejo es que no tomes decisiones precipitadas. Validar un producto es algo que requiere tiempo. Con frecuencia, son semanas o incluso meses. Deberás probar con todas las opciones posibles y tipos de cliente hasta encontrar esa ansiada conexión entre oferta y demanda.
Si tienes dudas de cómo validar tu producto mínimo viable, en Labois te ayudamos. Te ofrecemos asesoramiento personalizado a través de nuestras consultorías para empresas creativas. Analizaremos qué estrategia es mejor para validar tu producto, promocionar tu marca o rentabilizar tu negocio. Contáctanos y cuéntanos tu proyecto.